にほん営業科学ニュース_vol8
おはようございます。にほん営業科学です。
「見込み客を増やすか、契約率を向上させるか、どちらが大事でしょうか？」
という質問をよくいただきます。
どちらも重要なのですが、選ぶとすれば「契約率」のほうです。
極端な例えですが、契約率が80%で、週に8人に商品を販売したいとします。
となると、見込み客は10人集めれば達成できますよね。
これがもし契約率10%ならどうでしょうか？
そう、見込み客が80人必要です。
となると80人も集めるのって相当大変ですよね。
営業の経験がおありの方なら分かると思いますが、
新規の見込み客を獲得するのは、非常に労力とコストがかかります。
では、そもそも何故契約率が低くなるのでしょうか？
それは、要因はたくさんあるのですが、TOP3を上げてみます。
①見込み客を間違えている
②商品が他社製品に負けている
③営業トーク（資料）ができていない
いかがでしょうか？
心当たりがありましたら、もう少しだけお付き合いいただけますか？
こちらの改善案を考えるときに、とても重要な行動があります。
それはシンプルに、
「お客様に聞く」
ことです。
聞き方としては、例をあげます。
「すみません、私、○○さんは素敵な方なので、本当はお客様になって欲しいと思います。
でも買ってくださいとは言いません。質問だけさせていただいてもよいでしょうか？」
このように必ず、販売目的ではないことを真摯に伝えてください。
そして、①〜③を切り口にどこを改善したらよいか聞いてみます。
・どんな人だったか買ってくれると思いますか？
・どのような分野であれば、売れると思いますか？
・どんなお話しをされたら、商品を買いたいと思いますか？
などですね。
お客様に合わせて色々考えてみてください。
契約率に悩んでいる方がおられましたら、まずこの行動をお勧めします。
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