にほん営業科学ニュース_vol17 ※2日毎8:00更新
おはようございます。にほん営業科学です。
あなたの周りにも、上司やお客様に何度怒られても
平然としている営業マンがいると思います。
よく「メンタルが強い」と一言で評されるのですが、
実際はどんな心理状態なのでしょうか？
特に、失敗の解釈の仕方に大きな違いがあります。
それは、
「一時的であり特定的である」
というとらえ方をします。
それは、
「たまたま、機嫌がが悪いときに訪問してしまったな」
「少し資料の準備をする時間が足りなかったな」
など、
原因が特定することができ、それが改善されたらできるだろう、
と楽観的に捉えることができます。
その一方、
「永続的であり不特定的」
というとらえ方もあります。
「自分は営業には向いていないから何やっても無駄だ」
「いつも怒られてばかりで成長できないな」
と、原因がはっきりせず、自分の能力のせいにして
永遠に解決しないと解釈するパターンです。
誤解を招くのですが、後者が悪いだとか正しくないということではありません。
（逆に後者だからこその強みもあります。）
ただ、「一時的であり特定的である」という考え方のほうが、
心身の負荷は少ないことは確かです。
では、後者のタイプの部下がいた場合、
どうすればうまく変化を促すことができるのでしょうか？
色んなパターンがあるのですが、
「いつかできるって！頑張れ！」という励ましは、
まず効果がありません。
そうではなくて、「永遠にできないわけではない」という、
新しい価値観を吹き込むことが大切になってきます。
「今回はうまくいかんかったね。じゃあ、一緒にプロセスを見直して、
どうやったらもっとうまくいくか一緒に考えよう。」
といったような、まず解決策に目を向ける方向に思考を持っていくと、
「永遠にできない」といった疑念が沸いてくることが少なくなります。
そして、少しずつできるところから行動を実施していきます。
急激な成長はできないかもですが、
コツコツ続けると、必ず壁を乗り越えられるはずです。
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