こんにちは。にほん営業科学です。
先日、こちらの記事で制約の3Rについて書きました。
大前研一さんが考察されたフレームワークです。
非常に汎用性が高く、応用がききますので様々な使い方を紹介します。
例えば、ニュースでとりあげられる成功した企業の情報って、
ほとんど下記のものではないでしょうか？
・誰向けに売ったの？
・どんな商品を売ったの？
・流通などどうやったの？
〇〇社は、〇〇を誰々向けに売って成功した。だから、うちもやってみよう！
と情報を取り入れても、ほとんど運任せのビジネスになります。
しかし、3Rを使うことで、もう一歩踏み込んだ考察をすることができます。
例えば、次のような視点で、「誰向けに売ったの？」を深堀してみます。
例題：「タピオカを10代の若者受けに販売したら、ヒットした。」
①現実
・10代の若者はそのとき、何を飲んでいただろうか？
・10代の間で販売が低下していた飲料は何か？
・10代の若者が飲料に求めていることは何か？
②熟成度
・タピオカの知名度はどれくらいだろうか？
・その顧客に販売するまでに、どれくらい顧客と接しただろうか？
・飲料を販売するための経験はどれくらいあっただろうか？
③資源
・顧客への認知のために何が使えるだろうか？
・新規参入のための資金は？
・SNSを使うとしたら、フォロワーはどれくらいいるだろうか？
など、①〜③の答えを把握することで、企業がその商品を販売するまでの
「前提」を網羅することができます。
もし、この前提が自社と限りなく近いなら、類似の商品がヒットする可能性が上がります。
上記の質問は一例ですが、「現実、熟成度、資源」という切り口で、成功事例などを分析してみると、より深い情報を手にすることができます。
質問を考えるときは、「何を」「誰に」「どのように」のモデルに組み合わせると分かりやすいと思います。（図参照）
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