こんにちは、にほん営業科学です。
「観察」と聞いて、どのようなイメージをお思いになりますか？
営業の仕事すると、人を観察するということは日常茶飯事です。
「○○のタイプの人は、押しに弱いから積極的にセールスしても大丈夫」
「ああいう人は、○○のだから○○のトークをしたほうがいい」
観察眼の鋭い方は、売れるパターンを瞬時に見抜いてしまうものです。
出来事を抽象化させて、自分の経験値にします。
観察して「カテゴリー」を作ることができる能力です。
一方、更にグレードの高い観察力のある方は、
「カテゴリーを崩し、再定義できる」能力を持っています。
例えば、ハサミを改めて観察してみるとどうでしょうか。
「テコの原理で物を切る道具」というカテゴリーで認識するとします。
ただ「切る」ってそもそも何でしょうか？
日常生活で「切れる」場面て、頻繁に遭遇しますが、
物が切れてしまうって何が起こっているのでしょうか？
こうやって疑問を挟むと、カテゴリーを崩すことができます。
紙をハサミで切るときに、刃先にはとてつもない圧力がかかっています。
ざっくり計算すると、両手に2tトラックを乗せるくらいぐらいです。
圧力によって引っ張る力が発生し、分子間の結合は耐えきれなくなる。
そして紙は綺麗にちぎれてしまう。という原理になります。
（もっと厳密になると摩擦力も関係してきます）
仮に、鋼鉄も切れるハサミ開発責任者になったとします。
「切る」というカテゴリーで認識していると、
「鉄ってどうやって切るの？」
「切るためには何が必要？」
という疑問点にしか行きつきません。
もし「圧力で破壊している道具」と観察できていれば、
「鋼鉄の分子を破壊するには、どれくらいの圧力が必要か？」
「そのために刃先の面積はどれくらいにすれば適切だろうか？」
など、違った着眼点からスタートすることができます。
前者と後者では、仕事のスピードにおいて圧倒的な差がでます。
ハサミを例に出しましたが、観察する材料は日々の業務でたくさん転がっています。
簡単に観察できる材料は、形容詞です。
「肌が綺麗な人は、この商品を買いやすい。」
というカテゴリーが社内にあったなら、
「綺麗ってなに？」
「綺麗はその人にとってどんな意味がある？」
と、疑い崩しにいってみます。
面白い発想が見つかると思います。
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