おはようございます。にほん営業科学です。
今日は少し小ネタを紹介します。
早速ですが、次の質問でどちらがより怖く感じるでしょうか？
1)死ぬ可能性もあるが、生存できる確率が90%の手術
2)受けた患者の10人に1人が死亡する手術
どちらも同じ内容ですね。
おそらく②のほうが、怖く感じられたと思います。
ジェイソン・ツヴァイクという人が研究した内容ですが、
数字をパーセントにするか、実数にするかで解釈が変わるということです。
何故②のほうが、怖く感じるかといいますと、
それは実感を感じるためです。
例えば、
「2%の確率で不幸にあう」
「100人のうち2人が不幸にあう」
このように示されたとき、
後者の方が、実際に不幸にあった2人を想像してしまうのです。
では、これをどう営業に落とし込むかですが、
ポジティブなメッセージには、パーセントを使わないということです。
例えば、満足度の表示ですね。
こちらも％表示をしている企業が多いですが、
実数を使うと強力になる場合があります。
1) 98%のお客様に「大変満足」の評価をいただいております。
2) 100人中98人のお客様に「大変満足」の評価をいただいています。
おそらく2)のほうが、よりよい商品に感じないでしょうか。
98人も満足しているんだと、より実感が強く感じるためです。
ただし、パーセントを使用したほうがいいときもあります。
それは、100%に近いほうがよいと証明できる場合です。
例えば、
1)95%の北海道産生クリームを使用しています。
2)100L中95Lが、北海道産生クリームです。
です。
2)を見ると、残り5Lは何が入っているの？と気持ち悪くならないでしょうか。笑
このように「100%のほうがいい！」というものは、必ず%にしてください。
(他にも、統計学的に%が高いほうがよいという場合です。)
「数字」と「%」という、
ちょっとした使い方で、印象がガラリと変わりますので、
使い分けに注意してくださいね。
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