おはようございます。にほん営業科学です。
私達が初めて会う人へ営業に行くとき、
お客様はまだ問題を自覚していません。
特に飛び込み営業の場合は、問題の「も」の字もありません。
ですので、この問題を自覚していただくことです。
ここでよく起こる間違いなのですが、
「あなたは肩が凝っていますよね？このままだと更にひどくなります。この商品はいかがですが？」
と指摘を行うことです。
決めつけられてしまうと、
「なんであなたから言われなくてはならないの？」
と反発を受けることは間違いないです。
権威性が十分にある状態であれば、指摘はむしろプラスになるのですが、
ただの上から目線の押しつけになります。
権威性があるというのは、
例えば、超有名で芸能人御用達の整体師さんから
肩こりを指摘され商品を勧められたら
「なるほど！」と購入するケースがおおいでしょう。
では、どのように問題に気づいていただくようにすればよいでしょうか？
それは、「ハっとされる」ことです。
先ほどの肩こりの例ですが、もし次のような質問だとどうでしょうか？
「肩こりの原因は、こっている場所とは違い、胸を指で押すと痛むのですがいかがですか？」
この質問をしたとき、実際に
「へぇ～なるほど、ここが原因なのですね」
などポジティブな返答が多くなりました。
問題に興味をもっていただいている状態ですね。
ポイントは、問題点にどうやって自身で気づいてもらえるか？です。
肩こりの本当の原因をお伝えして、
実際に自分が凝っていることを体感していただいた訳です。
問題点をはっきり認識いただくと、
商談が非常にスムーズに進みますので試してみて下さいね。
この後の成約までの営業プロセスを知りたい方は、
「99%の人に断られた商品を7年間で14億売った逆転の営業術」
を是非読んで下さい。
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