おはようございます。にほん営業科学です。
非常に面白い人の心理があるのですが、
それは購入が困難なほど、満足度が高いということです。
心当たりはありませんか？
例えば、予約1年待ちの料理屋さん。
1年待たないと食べることができない、
というだけで、とても期待感が高まります。
実際に食べたあとは、興奮して誰かに話したくもなりますよね。
他にもアップルの新商品の発売日は、いつも徹夜で並ぶ人がいます。
購入した人は、徹夜の疲れを見せることなく満足して家に帰ります。
買うための苦労が、商品を強く愛する気持ちに変わる。
頑張って買ったかいがある。という達成感が商品と一緒に味わえるわけですね。
この現象は、頭の中で何が起こっているのでしょうか？
それは、認知的不協和という人の脳の性質が働いているのです。
どういうことかと言いますと、購入者は次のように頭で認識します。
1)商品を買うのは困難だった。
2)私は賢いので、どこにでもある商品は買わない
この矛盾の言い分けとして、
「これはすごい商品だ。頑張ったかいがある。」
という勘違いを自然と引き起こします。
無理に商品の入手難易度を上げる訳ではないですが、
予想よりも商品が売れて在庫がなくなったとき、
この手法はとても使えます。
在庫切れで申し訳ございません。と謝るのではなく、
入荷まで3か月お待ちいただきます。と自信をもって伝えましょう。
そうすれば、商品を愛する気持ちが高まります。
販売をするときに、入手するまでの難易度を上げる、
という視点も是非取り入れて見てください。
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