おはようございます。にほん営業科学です。
今日は「質問」の力について少しお話しします。
特に、お客様の課題を解決するタイプの営業をされている方向けです。
営業をしているときに、セールストークを組み立てる人は多いと思います。
更にもうひとつ行いたいことが、質問を徹底的に組み立てることです。
では、どうやって事前に質問を考えるのでしょうか？
あなたは、普段どうやって質問を組み立てていますか？
答えを先に言いますと、
「帰納法と演繹法で仮説を立てる」
ことから始めます。
具体例を出しますね。
例として、コンサルタントが商品が売れないと
悩んでいるお客様への質問を考えていいます。
1)まずは、相手の課題を洗い出してみます。
例題として、
「商品Aを若者層に売るためにはどうしたらいいか？」
とします。
2)次に、この課題を解決するために原因を考えます。
そのために原因を探る質問に変換します。
「商品Aが若者に売れない原因は何か？」
3)これに対して、考えられる原因の仮説を考えてみます。（演繹法ですね。）
※もちろん様々な資料を調べてみてください。
例として、
「そもそも商品Aが、中年層に売れている原因は何か？」
「若者が手に取っても買おうとしない原因は何か？」
「広告が若者の目に触れても反応がない原因は何か？」
4)3)をもっと掘り下げていきます。
「若者が手に取っても買おうとしない原因は何か？」
→
「パッケージがどうだろうか？」
「若者にとって値段が高すぎるのだろうか？」
「若者が拒否する要素がどこかにあるのだろうか？」
という感じで1から4をひたすら考え、膨大な蜘蛛の巣を作り上げていきます。
いかかでしょうか？
これだけでも、かなり膨大な質問が出来上がると思います。
一度あなたのお客様の課題や悩みの原因をひたすら考えていてください。
では、続きは次回のニュースでお伝えしますね。
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