おはようございます。にほん営業科学です。
営業をしていると「誰に商品を案内するか結果が変わる」ということがあります。
その誰とは、もちろんお客様です。
実は、100人お客様がいたら4つの群に分かれていることがあります。
それは、
1)新しいもの好き群…新商品を案内したらすぐに購入
2)新しい流れに乗る群…まだ使っている人は少ないに反応する
3)安定志向群…自分のタイミングに合うか？など慎重に判断
4)絶対買わない群…何がなんでも絶対に買わない
の4つです。
過去のお客様を考えて、一度分けて見てください。
おそらく、2:3:3:2ぐらいの割合に当てはまると思います。
ここでポイントは、1?4の人によって対応を変えるということです。
1)の人には、すぐにアポをとり商談を始めてよいでしょう。
2)の人には、1)の人が購入した経緯など事例を踏まえて提案します。
3)の人には、1)と2)人の成功事例などを伝え、無理強いせずお客様の判断にゆだねます。
4)の人には、DMや電話連絡などで商品を紹介するのみにとどめます。
4)の絶対買わないに、精一杯アプローチしても
お客様は不快になるだけで、私たちも労力がかかるだけですよね。
この群を見極められるようになるには、時間がかかります。
が、1)〜4)どの群にあてはまるだろう？と意識しながら営業を続けると
必ず見分けられるようになり、その人にあった対応ができます。
営業力を鍛える一つの方法として試してみてはいかがでしょうか？
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