売上未達の場合
どの様な分析が有効的か？
一番効果的で着手しやすい方法はプロセス分析です。
プロセス分析とは
私たちが受注に至るまでの流れを
工程に分けて分析する事です。
どの工程で問題が発生して
受注にならないのかを、細かくみる事が出来ます。
ある来店型不動産会社に
売上に苦戦している営業マンがいます。
あなたが上司ならどんな助言をしますか？？
３つのステップ
ＳＴＥＰ１：契約までのプロセスを分解します。
ＳＴＥＰ２：プロセスの数値を取ります
ＳＴＥＰ３：「問題点」を見つけます
＜問題発見＞
ココまで見えたら
ア～イ「初回問い合わせ～来店」までが
問題であると発見できました。
＜要因分析・なぜそのような事が起きるのか？＞
なぜこの様に６０件も問い合わせが来ているのに
来店が落ちるのでしょうか？
良く調べてみる必要があります。
すると他社が先にＴＥＬで接触を図り
先にアポを入れている事が原因だと
いう事がわかりました。
＜解決策＞
『問合せが来たら１５分以内にＴＥＬをかける』
この様な解決策を打つことが出来ます。
この様にプロセス分析で問題発見をしてみましょう。
Comments