営業科学＆経営分析
営業現場の課題からキャッシュフローまで
総合的に分析して貴社の経営課題を解決します。
倒産理由の74%が「販売不振」
いつの間にか蝕んでいる「販売不振」
中小企業庁より毎月、倒産理由の統計がでています。
2020年から2021年５月までの倒産理由を見てみると、販売不振により倒産が74％にもなりました。これは毎年ほぼ変わらないデータとなっています。
販売不振の引き金になるものは、近年複雑になってきています。
例えば、コロナ禍による影響はもちろん、産業構造が変化して、
今まで売れていたものが売れなくなるという現象が起こります。
ひと昔前では、デジタルカメラが主流になって、インスタントカメラが全く売れなくなったなどありますよね。
更にSNSによる風評被害も、無視できなくなってきました。
バカッターによる被害など、ニュースで見たことはないでしょうか。たったアルバイト一人が起こした事件のせいで、店が潰れてしまうという事態にまで発展しました。
他にも、競合にシェアを奪われる、営業マンの人材流出&育成困難など様々な原因が絡み合って、販売不振が引きおこされます。
私達も様々なご相談を受けて、現場に赴きますが、
お話しする際に一番よく聞く言葉があります。
それは…。
「いつの間にか、販売不振に陥っていて気づかなかった。」
優秀な「仮説」があるほど、盲点を作りやすい
売上が下がってきているという傾向は、もちろん数字を確認すれば分かることですが、「なぜその状況に陥っているのか、原因が分からない」というご相談からご依頼をいただきます。
原因に気づきにくいことは、「確証バイアス」という人間の性質が作用しています。
確証バイアスとは、結果から逆算して、それに合う情報以外を無視してしまう傾向のことです。
例えば「仮説思考」という考えかたでビジネスを進めていく方も少ないないと思います。
仮説思考とは「○○地区でA商品の契約率が高いのは、○○が原因ではないか？」など、予測を立ててから、行動へと落とし込んでいく手法です。
仮説に関する情報を収集したり、本当にそうなのか検証を行います。これは非常に効率的かつ、失敗したとしてもノウハウが蓄積されるので、私達も基本的な思考としています。
ただ、「仮説思考のデメリットが販売不振の原因」となるケースがあります。
仮説を信じるがあまり、仮説に関する情報以外を無視する傾向が発生します。盲点を作りだし重要な情報に気づかない傾向に。
もし気づいたとしても、仮説を否定される気分になって、見てみぬふりという状況も起こります。
販売不振に陥る原因は、優秀な仮説があるがために、確証バイアスが発生して重要な問題に気づくことができなくなることにあります。
これは、人間の性質として避けられないものです。
そのために、外部の視点が重要になってきます。
コンサルティングの商品を販売している私達も例外ではなくて、やはり外部の視点は必ず取り入れるようにしています。
確証バイアスという性質があるがゆえに、私達も情報を見落とし、いくつも失敗を重ねてきました。
※参考資料：https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/tousan/index.htm
中小企業庁：倒産の状況より
科学的思考をもって、泥臭くお付き合します。
営業科学フローで販売不振を解決します。
盲点を作りださないために、私達は総合的な判断を重要視しています。
総合的とは、上図のようなプロセスになります。
・ビジョンは明確になっているか？社員に伝わっているか？
・ビジョンに乗っ取った戦略・ストーリーが作られているか？
・計画は明確かつ、実行可能なものになっているか？
・実行するための適切な仮説があるか？実行できる状態か？
・現場の方のフォローや、情報共有など適切に行われているか？
など、社長様の面談から、新入社員様に営業の同行をして
ミクロからマクロな視点で、状況を分析いたします。
いわゆるコンサルティング会社で、市場の分析をして戦略の立案をし、資料をお渡して終わりということは一切いたしません。
「科学を通して、目的目標設定、分析、仮説、実験、結果検証を泥臭く、粘り強く向き合い想像を超える未来を生むことを
お約束します。」
弊社のビジョンに基づいて、このような営業科学フローを設計いたしました。暑苦しいと評判ですが、「貴社の販売不振を解決したい」という想いから、現在までの5年間営業フローのプロセスを実現させています。
①
営業科学フローで受けられるサービスの一部
①ビジョンの策定
10年後の目指す姿から、会社の使命と行動指針の言語化・数値化を実施します。
②戦略構築
ビジョンに基づく、顧客・商品・地域戦略を構築します。
③計画
収支計画・資金計画の策定し、五ヶ年の収支・バランスシート計画の作成します。
それを年度計画の月次計画への落とし込み、
部門ごとの対策を行動具体化シートに積み上げます。
④実行
社長面談・幹部面談を通じて戦略・戦術の実行状況を
定期的に確認・PDCAサイクスを自社に根付かせる
同行指導もあり
⑤フォロー
日報、週報、月報、面談、会議を見直し、成果に繋がるフォローを実施します。
過去のご依頼内容の傾向
O社様 業務用品販売 年商74億
販売不振理由：営業マンの能力不足
営業マン自身が顧客課題を見つけ、具体的事例を出して自ら解決できる人材を育成が必要でした。重点的には、営業戦略会議へ毎回参加いたしまして改善点をご提案いたしました。現在まで、過去最高収益を更新されています。
F社様 シャンプーメーカ 年商2億
販売不振理由：主力商品の販売低下
今まで売れていた商品の販売低下が問題となっておりました。そこで新規の商品の開発にあたって、大学との提携をご提案、商品研究を実施しました。研究結果が出て業界シェアの拡大へ。過去3年の赤字を解消されました。
K社様 測量メーカー 年商15億
販売不振理由：営業技術の伝達の不足
新商品を開発し、営業部を新設しましたが全く売れない状況でした。社長自らは、優れた営業力をもっておられたのですが、部下に中々技術が伝承できなかったことが原因の一つになっておりました。営業のノウハウを定型化し、新設初年度から売上２億を達成。その後4年のお付き合いで19億を販売するチームへと成長しました。
STEP１：面談の実施
弊社コンサルタント井上が面談にお伺い致します。
現在抱えておられる悩み、解決したい悩みなど、ご相談ください。
STEP２：提案書の提出
相談いただいた内容を基に、具体的に提案書をお送りします。
どのような分析をするか、双方で条件を詰めていきます。
STEP３：業務委託契約
契約の手続きをいたします。目標、目的を明確にし、
契約期間、調査内容などの条件を取り決めます。
STEP4：プロジェクトのスタート
契約条件に基づいて、調査を実施いたします。
弊社コンサルタントの井上が、
貴社までお伺いしインタビューなど実施いたします。
STEP5：フィードバック
分析結果を報告いたします。分析内容をベースに問題点、
課題を抽出し、打ち手を組み立てていきます。
その行動の結果からフィードバックいたします。
